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山东惠民舜丰村镇银行拓展支行市场 造福城乡百姓

2018-10-31 

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  • 惠民舜丰村镇银行深刻认识“主动营销意识不强、缺乏可行有效的奖罚措施、对开展农村金融工作指导性意见不够明确等”将严重影响农村金融工作的开展。想深入扎实开展农村金融工作,惠民舜丰村镇银行一直从以下三方面提升改进:


    一、强化主动营销意识


    当前,乡镇区域分布的金融分支机构主要为农村信用社(刚成立农商行)、邮政储蓄银行、农业银行等。在乡镇辖区农村布局的金融分支机构,历经几十年的漫长规模发展,可谓是根深蒂固、枝繁叶茂,深受老百姓的信赖和支持。作为村镇银行乡镇分支机构,要想在这样的背景环境下,短期内达到一定规模,切实存在一定的困难。要想分得一杯羹,这就需要村行员工付出超乎寻常的加倍努力,不但能够独挡一面,还要不惧艰难,利用村行高效便捷的经营模式,去拓展适合村行的客户资源。


    作为营业网点柜员和客户经理,惠民舜丰村镇银行一直要求员工要有过硬的业务素质。从服装穿着、妆容相貌、服务用语等方面,充分展示村镇银行对外形象,传递村行企业文化。在这些条件必备的情况下,通过以下三点做好营销工作。


    1、做好对自然吸储客户的营销工作


    在惠民舜丰村镇银行营业部大厅内,一位客户前去营业厅,办理人民币5万元定期存款,大堂经理主动为客户引荐业务,详细阐述其产品优势,建议客户选择3年期或5年期定期存款。在保障客户收益最大化的前提下,预先稳定存款总体规模,不至于短期内造成大额存款流失。虽然付息率会有所增加,但可以为下年度扩大规模和调整存款机构,争取有利时间去拓展更多的客户资源。


    2、扎实做好外部客户资源营销工作


    作为一名客户经理,该行要求对各项信贷管理制度规定,了如指掌。每天制定营销完成目标,积少成多,聚沙成塔。例如:每周二、周四去宣传,至少找到5位意向客户,并留好联系方式,坚持循环去做。对一位客户详细讲解村行各项产品业功能和优势,从交谈中准确判断客户金融产品需求,详细记录客户姓名、类型、联系方式、住址等。如果是对公客户,还要掌握经营地、产品种类、销售总量、货款归集渠道等。每天下班后对当天走访工作进行汇总,填写工作日志,并做好后续电话或实地跟踪服务。如遇存款客户,可以免费提供车辆接送,全面保障客户人身和现金安全,为客户争取充足的办理存款时间。通过一系列服务手段,维护一批忠实的存款客户。


    3、做好对贷款客户服务营销工作


    通过前期调查,对不符合申贷条件的,要第一时间告知客户,并说明合理原由,充分得到客户理解。对符合申贷条件的,应尽量主动上门收集资料,尽量一次性收集完整,避免反复补充资料。一切整理完毕后,要第一时间上报审批,授信审批通过和贷款资金发放后,不但做好贷后检查,还要进一步做好营销工作。例如:货款归集、代发工资等,还要做好贷款客户上、下游客户的营销工作。对于开展农村金融市场工作,作为一名网点柜员和客户经理,不但要学会坚持不懈的做下去,面对不同的客户类型,还要提早仔细分析和判断,遇困难和问题主动出击。


    二、制定有效的奖罚措施


    当前,村镇银行相比其他金融机构,业务产品相对比较单一。制定的员工绩效考核办法、违规违纪管理办法等,虽在一定程度上起到约束力,但也存在一定缺陷。有一句话讲得好,细节决定成败,不但要在产品创新上谋求出路,还要出台一系列因地制宜的奖罚措施,不单向员工要效益,更重要的是向产品要市场、要资源、要利润。该行实行网点柜员每办理一笔业务给予一定奖励。客户办理业务时,主动为客户讲解其他产品业务优势、功能和特点的,客户经理亦如此。


    总之,该行对所要开展的营销工作,一定要制定一个非常详细的工作考核指标,而不是在“集体大锅饭”里挑肥拣瘦。下一步,通过前期搞的“根据地”建设,欲对员工实行营销工作“包干到区、包干到村、包干到户”的工作责任制,签订责任状,约束网点柜员、客户经理形成主动营销的习惯。奖罚分明,让制度或措施明确规范到营销工作每一个步骤,以此来提高员工对工作的积极性,引导员工改变“等、靠、看”、“散、慢、懒”的落后工作思维。并坚决打破“存款营销不进来、贷款营销不出去”的工作瓶颈,化被动为主动。


    三、深入扎根农村


    作为村镇银行分支机构在乡镇设立时间相对较短,老百姓总有一个接受过程。通过宣传可能会吸收一部分客户,持续不断地进村入户,加大宣传营销力度,才能逐渐让老百姓接受和认可。该行成立了“红马甲”宣传队伍,每周进行宣传,宣传的内容不但又业务方面的,还有老百姓所迫切需要的防金融诈骗知识,国家金融方针政策等,得到老百姓的认可。实际上,宣传只是一种手段,起到的效果相对较慢,当然效果也会逐步显现。


    该行还利用国家传统节日,结合县委县政府及人民银行“普惠金融助力乡村振兴及打击非法集资”等活动,在各村开展“金融知识讲堂”等,还通过移动银行到现场为老百姓办理业务,让老百姓足不出户办理金融业务,切切实实享受到实惠。得到监管部门与老百姓们的一致认可。


    作为村镇银行乡镇分支机构,普遍存在人员短缺现象,这也导致工作效率低下的重要原因之一。作为分支机构负责人更应该“以身作则、先身士卒”,带好头,起好步,而不是坐在办公室里“坐吃山空、坐享其成”,创建培养出一支高效稳定的营销和服务团队。